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【天猫转让】拼众众战疫——好朋友网
发布于:2022-12-02 02:13:28

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在很多市场人士看来,拼多多是一家专注于三四线城市等下沉市场的电商。疫情过后,品多多的一组数据可能会让他们大吃一惊:不到两个月,品多多帮助全国400多家农产品销售8.4万吨,约70%的订单来自三线以上城市。

财报也显示了这种新电商的发展势头:2019年全年,平台(GMV)总交易额达到10066亿元,较2018年同期增长113%。年营业额过万亿,拼多多用了四年多。阿里巴巴旗下的淘宝天猫用了9年时间,JD.COM用了13年时间才达到同样的数字。

电商抗击疫病,拼多多的农产品推广“出村进城”就是强有力的一笔。中国广大腹地的许多农民通过拼多多,第一次把家乡的农产品通过互联网送出大山。

27岁的舒是云南文山州丘北县泥角乡人,也是拼多多平台上的“新农民”。

“新农民”是拼多多给“新型职业农民”起的名字。品多多新农业与农村研究院副院长狄拉克表示,品多多从2017年底开始,通过“多多大学”和“新农民返乡体系”带动有能力的年轻人返乡创业。

2018年6月,拼多多扶贫工作队与丘北县对接,参与上海在云南的对口扶贫工作。大学毕业的舒悦,经过村里的基层干部,也在淘宝开了一家店。经过两个多月的学习考察,他被拼多多和当地政府推荐为丘北“新农民”。

舒和村里的另一个年轻人史金刚一起,带领泥角乡4个贫困村的141户贫困户,成立了丘北县阿达路雪莲果种植专业合作社。建档立卡的农民免费成为合作社股东,享受一系列优惠条件:合作社必须优先向村民成员购买农产品,成员可以随意选择销售对象;合作社的经营利润全部分给集体,以保证村民能在收购款的基础上获得额外收入.

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在舒看来,拼多多的承诺也很诱人。“雪莲果是我们的特色农产品。以前销量一般,主要是券商购买。但品多多说,如果我们和他们对接,他们会提供技术和流量,为我们把雪莲果推向全国爆款,我们就不用等经纪人来采购了。”

“雪莲果香脆可口,富含低聚果和酚酸,以前只是用来煲汤,却不知道更合理的做法是直接食用。如果用我们农货的模式推,主要销售地肯定不止福建和广东。”多多大学校长蓝田说,过去农产品流通的主渠道是批发市场,大部分农产品都要经过六七个环节,比如“农户——摊贩/经纪人——产地批发市场——摊贩/经纪人——卖地批发市场——超市/菜市场——消费者”。“品多多农货”是品多多“农户-消费者”极短的供应链,通过互联网聚集消费者对某类农产品的分散需求,然后集中对接产地,将原本六七个环节的供应链压缩为“农户-消费者”。也就是说,“争农货”首先可以解决雪莲果零售价不低但农田收购价低的问题,从而直接惠及农民。

其次,基于“卖农产品”的经验,拼多多形成了一套“地网”和“天网”体系,能够精准匹配农产品的供需。其中“地网”是一个平台遍布全国的新农人。他们负责收集和汇总当地的优质农产品;“天网”是一个农产品智能加工系统。该系统分析新农民所涉及的生产领域的数据,包括

不出所料,蓝天。2018年8月底,舒和老乡以“阿大路”为名,在拼多多开了一家网店,主营雪莲果。在线万年雪莲果。农民们明显感受到了新销售模式的好处。舒算了一笔账:“开店前,雪莲果土地进价0.5元/斤,代理费0.1元/斤,物流成本1元/斤,耗材和人工0.6元/斤,市场零售价在4元/斤左右。这意味着养殖户的收入是0.5元/斤,而经销商的利润是1.8元/斤。通过网店,雪莲果的平均售价在3.5元/斤左右。剔除物流、耗材、人工成本,农民收入可达1元/斤,比以前高出一倍。消费者花更少的钱。“2019年,包括舒在内的泥角乡农民增加了雪莲果的种植面积。

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“我们要做一个腿上带泥的新电商,直接和农民合作。”拼多多联合创始人孙勤说。

拼多多凭借“腿上的泥”,挖掘出了很多其他电商没有做过的农产品:贵州六盘水30万颗红心猕猴桃,广西北海30万颗海鸭蛋,云南1.8万多吨雪莲果.疫情发生后,带着“腿上的泥”,大量滞销农产品通过平台“地网”“天网”成功“出村”。

今年春天,部分企业深受疫情影响,订单明显减少。但江苏南通家纺品牌“南方生活”的创始人沈林对此并不担心。“我们都是按需生产,这段时间不担心订单,但是产能跟不上。”好在从本周开始,用工荒现象有所好转。“根据拼多多‘新品牌计划’的大数据建议,今年春季产品的市场需求可能会减少。所以我们提前布局了夏季新品,包括纯棉夏被,可水洗天丝空调被等。上线一周,天猫就卖出了近千件单品。”他预计,再过两周左右,工厂和网店都将恢复正常运营。“这一次,我们能挺过疫情!”

在“住在南方”的拼多多门店,“羊绒被”、“珊瑚绒毛毯”、“珊瑚绒床帽”等几款产品单价均在百元以内,销量超过10万件,疫情期间月销量达4000至5000件。“这些都和拼多多的新品牌计划有关。”沈林说。

出身于家族企业,南方生活的设计能力和生产能力都不弱。然而,在开店之初,拼多多基于历史消费数据提出的生产建议让沈林有些吃惊:建议少做羽绒、羊毛制品,多做羽绒制品,因为这样的产品在下沉市场很容易成为“爆款”。首先,生产成本低于羽绒和羊毛产品,最终产品定价具有竞争力;二等羊绒产品在设计上容易突出,可以迎合下沉市场消费者对鲜艳色彩和较强耐污性的偏好。

沈林对品多多的建议持怀疑态度。“反正是新品牌,不怕试错。”2018年6月底首批新品上线,店铺月销售额达到1000万元。“对于一个新品牌来说,这是一个非常好的结果。”林奔觉得自己不是电子商务的门外汉,只是以前从来没有想过可以和电商平台这样合作。“设计从消费数据中找到方向;消除销售中间商使生产企业对价格有更大的控制权。——我们产品的最终定价是生产成本、物流成本和合理利润之和;但在我父母的销售方式中,需要大量的经销商和代理商进行铺货,产品的最终价格并不是由厂家决定的。”

“实际上,南方人寿参与的‘新品牌计划’与‘腿上的泥’的商业逻辑是一致的,即缩短供应链,实现从生产者到消费者的直供。”孙勤认为,中国很多企业都有很强的生产能力。如果这些产能与潜在的市场需求相匹配,就会诞生大量的新品牌,供应性价比更高的新产品。“当城里的消费者需要便宜好吃的农产品时,村里的消费者也需要便宜好用的工业品,他们需要‘工业品下去’。在某种程度上,‘腿上的泥’和‘新品牌计划’使我们能够同时服务于城市和乡村的消费者。”

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拼多多2018年“新品牌计划”亮相。半年来,已有6000多家制造企业申请合作,近500家企业和品牌参与试点。截至目前,已有超过900家企业参与“新品牌计划”定制R&D,共推出定制产品2200款,定制产品总订单超过1.15亿件。

产品有了,但如何吸引消费者是所有新兴企业的另一个问题。过去“价格战”屡试不爽,但在拼多多这里,除了超过价格的“百亿补贴”,还有其他“打”、“砍价”、“套现”的方式。

“组团”就是几个人一起买,比一个人买便宜。在拼多多,同一商品通常有两个价格:“单个进价”和“发起单价”。后者比前者便宜,有时候差别还不小。

以疫情期间颇受欢迎的农产品百香果为例。畅销榜排名第一的广西商家将“12包中华水果”的“单个进价”定为23.9元,同规格产品的“起售单价”仅为14.9元。消费者不用麻烦——“发起订单”,直接购买价格,然后下单,会生成一个链接,可以发布在各种社交平台上,也可以显示在商家页面上。如果别人点击相关链接下单,就算群成功了;没人下单也没关系。一段时间后,拼多多的后台会自动匹配给群发链接的消费者。说到底,在拼多多,每个人都能成功。

“砍价”是拼多多诞生之初在“单价”基础上的进一步让步。消费者转发“发起购买订单”的链接后,如果好友点击相关链接,可以降低消费者的最终购买价格;好友点击次数越多,减少的金额就越多。曾经,拼多多有很多商品是“砍价”实现“零元购”的。当然,“零元购”商品的成本由平台和商家共同支付,目的是为了吸引更多的用户。

退休的上海居民陈静莹在2016年初做了她的第一个拼多多订单,买了6双9.9元邮寄的袜子。购买链接来自“小姐姐”分享的微信。“链接有文字描述,大致意思是她买了六双袜子,没花钱。她还发来声音告诉我,这个链接是真的。我进去看了一下天猫转让。第一次没找人‘砍价’,就用‘团’的方式买了,因为我觉得价格已经很划算了。”她觉得这种体验很像——“阿姨妈妈们”平时聊天的消费习惯,分享小菜场哪个摊位有新鲜蔬菜,哪个超市有新的促销,互相帮忙买便宜货等话题。“但是,拼多多把这种分享搬到了手机上。”

在沪上一家外资金融机构工作的白领王佳佳也认为拼多多是一家很懂消费者心理的电商。“‘拼团’、‘砍价’吸引对价格敏感的阿姨妈妈,然后推出的‘提现’、‘补贴100亿’,就是针对我们互联网消费的中生代、新生代群体。”

2019年“双11”前,王佳佳还没有安装拼多多App,对家长“拼团”“砍价”的链接也是不屑一顾。“为了几块钱,不值得”。但当她收到妈妈发来的“点击一点,获得现金”的链接后,她很快就下载了拼多多。“一开始我妈打电话让我参加,因为她朋友已经通过分享提现了100元现金;后来发现很多同事都在玩这个游戏,我就开始撒网,在各个微信群里分享。”

王佳佳并不是特别看重100元奖励,但他发现拼多多上有很多适合分享的小游戏。除了提现和砍价,还有“多多果园”和“多多牧场”。用户和亲朋好友可以虚拟的浇水种树,却可以收获实实在在的果实。“就像以前玩的‘偷菜’游戏一样,年轻人对这种游戏并不反感。”王佳佳说。

“我们出生的时候,阿里巴巴和京东。COM '携手作战',苏宁,国美等。彼此虎视眈眈,母婴、海淘等垂直领域涌现出不少后起之秀。“价格战”已经成为行业老生常谈。所以我们想出了‘拼团’、‘砍价’等方式,通过社交平台吸引消费者分享参与,然后从社交流量中挖掘金矿。”孙勤表示,随着消费心理的成熟,消费者在做出消费决定前更加谨慎,需要来自不同渠道的信息。熟人的口碑很重要。移动互联网时代,口碑并没有过时,只是传播的载体和方式变了。拼多多所做的就是适应这种变化,把人际交往变成一种新的推广方式。“很多人认为社交流量做不了电商,但我们做到了。”

事实上,没有一家电商愿意错过“团战”等新模式带来的用户增长机会。随着拼多多率先尝到甜头,阿里巴巴、JD.COM、苏宁、唯品会等国内老牌电商纷纷推出类似“组织”、“砍价”、“套现”等营销活动。

下载了王佳佳的拼多多App后,发现拼多多App首页看到的产品和她妈妈的完全不一样。“我妈主要以水果和日用品为主,我妈则多是化妆品和数码产品。”

作为上海金融行业的白领,她认为这种现象并不难理解。“大部分电商都有这个功能,根据消费习惯推荐产品。”但有两个细节是拼多多独有的:一是她在拼多多上浏览了某一类商品后,手机很快就会收到该类商品的优惠推送;第二,她可以从拼多多上看到亲戚朋友浏览分享的产品链接。“我惊讶地发现,身边的同事买了很多产品,很多都是单价不便宜的品牌货。”

受同事影响,王佳佳也通过拼多多购买苹果手机和美国大牌化妆品,都比官方定价便宜几百元。“都是正品,打破了我之前对拼多多只有便宜低档产品的印象。虽然不能说所有产品都是在拼多多买的,但我现在打开朋友转发的拼多多链接,看看你都买了什么。”

王佳佳的转型源于拼多多的另一项创新:基于分布式人工智能技术的“以货找人”。

听起来有点拗口,其实可以从两个方面来理解,一是“以货找人”,二是分布式人工智能技术。

传统的线下市场,或者说搜索场景主导的电商平台,本质上是“人找货”。比如没有醋,去超市买一瓶醋,节后去某品牌的网店搜索适合自己的衣服.这些都是“人找货”的模式。在这种模式下,消费者需要搜索自己掌握的商品信息数据库,相当于考验消费者的商品知识储备,消费者需要自己在货架上搜索。

“人找货”还有一个问题:无论是实体店还是网店,哪种商品能获得更好的地位,不是由消费者决定的,而是由“摆货的人”决定的。在线,电子商务平台的广告空间

至于分布式人工智能技术,是相对于集中式人工智能技术而言的。根据集中式的人工智能技术,后台会对用户进行标签化和分类,比如“价格敏感的年轻女性”和“有品牌意识的商务男性”,然后根据群体特征向消费者推荐产品。但分布式人工智能就是给每个消费者分配一个“算法”。一方面,数据存储在消费者自己的节点上,隐私和数据更安全;另一方面,它会根据消费者的消费习惯和不同商品的特点,为消费者匹配商品。当消费者不确定自己想买什么的时候,大数据会推送消费者可能感兴趣的个性化产品。

在拼多多平台上,消费者主动搜索某个产品的比例不高;而是平台利用各种营销链接或者分享链接,让消费者看到自己可能消费的产品,这就是所谓的“带货找人”。

去年“新品牌项目”与创业者守护机器人合作,开发了一款售价300元左右的扫地机器人。平台将这款机器人呈现在三四线城市消费者的首页,买家很多。随后,这些第一次购买扫地机器人的消费者在平台的推荐下,成为了其他品牌扫地机器人和烘干洗衣机的购买者。

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拼多多数据研究院副院长邱晨说:“这些消费者有一些共同点。一是他们有提高家务效率的需求;二是愿意尝试电器创新;第三,平台推荐的产品基于大数据,可以将产品的性价比与消费者的接受程度进行匹配。分布式人工智能技术准确把握了这些共性,通过不同的环节将产品暴露给消费者,实现‘以货找人’。”

在第三方监测机构看来,对于那些先买扫地机器人,再买拖地机器人和烘干洗衣机的消费者来说,后两种产品属于“计划外商品”,这恰恰印证了当前消费升级的趋势。市场监测和数据分析公司尼尔森(Nielsen)2019年5月发布数据称,80%的消费者“无计划消费”来自社交电商。

提振消费正成为当前的市场主题。拼多多《带货找人》值得期待:一波补偿性消费即将到来。如果有一个电商平台能把消费者想要的产品及时送到他们手中,消费者的购买行为和复购次数会不会进一步增加?

拼多多的销售数据显示,复工后,平台商品订单数和商品分成数均有所增长,到2月底已超过疫情前水平;3月前两周通过“百亿补贴”等促销,相关数据较2月上涨近20%。

“我们常说,全国的消费者都要过上海‘阿姨妈妈’的生活。”孙勤表示,外界认为拼多多是一个服务下沉的市场,但拼多多很大一部分用户,尤其是第一批用户,都是上海的退休市民。“因为上海的退休市民可以生活,知道哪里有好东西,有维权意识。如果他们能服务好上海的‘阿姨妈妈’,那这个企业就不怕走遍全国了。”

上海肥皂(集团)有限公司旗下的上海药皂和白象电池,是“阿姨和妈妈”们耳熟能详的上海本土老字号。抗疫期间,上海药皂成为重要的防疫物资,在上海各大超市热销,也是拼多多旗舰店的热销产品。5件套和8件套在平台所有消毒皂中排名第一。

香皂集团相关负责人对网店的消费者构成进行了研究,包括上海等长三角地区的消费者,以及大量来自四线及以下城市的消费者。“四线及以下城市也注重消费质量。他们不是不愿意买品牌商品,而是之前买的不方便或者买的价格太高。如果自建渠道进入这些地区,流通成本会很高,产品价格也会提高。现在通过网上直销,上哈

品多多的订单里也发现了白象电池。“我们拼多多卖40个装的电池组,因为四线及以下城市的电动玩具、小电器比较多,电池需求量比较大。我们从来没有在其他电商平台卖过这个规格,现在做到了薄利多销。”

此外,Soap Group还发现“平台对产品质量的控制越来越高。一些‘名牌’商店在我们举报后很快就被关闭了。”

这一点是拼多多众多商家共有的:虽然平台的业务越来越大,但治理越来越严。

孙勤表示,拼多多自诞生以来,一直坚持“0佣金”,即入驻商家除支付机构支付的6%手续费外,无需向平台支付佣金。由于准入门槛低,浑水摸鱼,在平台上卖假货的商家确实太少。“但是,有上海的‘阿姨妈妈’盯着我们,有全国的消费者盯着我们,我们的打假和扶持新品牌是同步进行的。”

他并不讳言:拼多多只是一个成立仅四年的年轻企业,有很多不完善的地方,未来也有很多可能。“但如果没有上海,就不会有拼多多的今天;只有扎根上海,才能有品多多的明天。”

品多多走进位于上海长宁区的总部,5000多人的工程师团队蔚为壮观。“分布式人工智能技术是我们的重要支撑。没有上海丰富的人工智能人才储备,很难满足企业发展的技术要求。”孙伟说。

疫情期间,依靠上海的资源调配能力,8.4万吨农产品从全国400多个产地“出村进城”。“以前,全国各地的消费者都爱来上海买东西,因为上海的产品一应俱全;现在,上海更像一个引擎,输出上海在人才、科技、金融、物流等领域的全方位资源优势,配置全国的制造业和农业资源,以另一种方式影响全国的消费者。”

上海前滩新兴产业研究院决策AI中心负责人楼冲观察到,拼多多的发展除了自身特点外,也与上海对互联网公司的支持有关。“近年来,除了拼多多、哔哩哔哩等新兴互联网行业新秀,上海还吸引了总部不在上海的公司设立第二总部、R&D总部等重要机构。只有阿里巴巴在虹桥商务区设立了阿里中心,在陆家嘴设立了支付宝总部,在张江人工智能岛设立了阿里巴巴上海R&D中心.这些新变化是上海资源配置功能的例证。”

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